Прежде, чем запустить курс, я проштудировала цены на рынке. Они варьировались от 150 000 до 700 000 сумов. Я решила, что наше обучение лучше, и поставила 800 000 сумов. Собственно, это всё, что можно сказать о моём ценообразовании.
Если честно, я ожидала, что когда объявлю об открытии собственного учебного центра, то ко мне придут все, кто меня знает. Как же я ошибалась! Я, конечно, сообщила (на тот момент в Фейсбуке), и многие порадовались. Но, во-первых, видели не все - информационный шум. А, во-вторых, не всем нужно обучаться по финансам прямо сейчас.
Поэтому помимо СММ мы подключили таргет. Этим занимались я и коллега, которая на тот момент начинала свой путь в СММ-маркетинге. Лидов было очень мало, все хотели обучаться бесплатно или приводили в пример обучение за 150 000 сумов. Татьяну Шалунову они не знали.
Поэтому первый курс мы собрали «по сусекам». А после проведения, сделав расчёты, я увидела, что мы в убытке. Выручка составила 5,6 млн сумов, 30% или 1,68 млн мы отдали тренеру, где-то 40% от её оплаты ушло на налоги (~0,672 млн; да, мы платили официальную зарплату), 6 млн - аренда, тартег, печать книг…
В общем, я поняла, что это не бизнес, а благотворительность, и увеличила цену курса в 1,5 раза. А текущий убыток в связи с отсутствием договорённости с «инвестором» взяла на себя и финансировала из прибыли консалтинговой организации Rastax Group. Ровно, как и будущие расходы, которые появлялись.
Поэтому всегда, абсолютно всегда, с партнёрами нужно оговаривать все условия входа в бизнес, зоны ответственности и условия выхода.
После кратного повышения стоимости курса спрос, как ни странно, стал выше, хотя возражения по цене - также увеличились. Мы пересмотрели скрипты общения с клиентами, и где дело доходило до цены, вместо миллиона двести, называли 600 тысяч в месяц. И это сработало! Только появилась другая проблема - люди записывались, а прямо перед началом курса сообщали, что не могут сейчас обучаться. Мы сделали вывод, что без оплаты записывать человека на курс нельзя. И с этим нужно что-то делать...
